El pasado día 22 de noviembre me tocó ser el primer ponente de la jornada: Comercio electrónico Mitos, planificación y esfuerzo, organizada por Ambassador PrestaShop en colaboración con Impulsa y la red de centros SAT Asturias.
El objetivo de la jornada era reflexionar sobre el comercio electrónico y la dificultad de montar uno, de hecho antes del evento entre alguno de los ponentes comentábamos en broma que esperábamos que cuando salieran de la charla la mayoría de los asistentes hubieran decidido claramente no montar una tienda online :-).
El título de mi charla era: Por favor no montes la enésima tienda online, hazte un favor y haz un favor a los demás (Al final de este post puedes descargarte la presentación).
Básicamente lo que pretendía con esta charla era que la gente entendiera la necesidad de hacer un ejercicio serio antes de tan siquiera plantearse montar una tienda online, que consiste en algo tan sencillo como echar unos números básicos, como en cualquier otro negocio. Porque la sensación que tengo después de tratar con nuestros clientes es que muchos tienen la falsa percepción de que montar un e-commerce es sencillo y que no requiere apenas esfuerzo.
Comenzaba explicando muy por alto la cantidad de conceptos que cualquier persona que se va a enfrentar a montar una tienda online haya escuchado muy probablemente de la mano de algún proveedor, de leer blogs o páginas especializadas como por ejemplo: WPO, LTV, blog, Influencer, SEO, SEM, Amazon y cientos de conceptos que pueden parecer a priori muy complejos (al menos algunos de ellos) pero que a mí entender cuándo vas a empezar un proyecto de comercio electrónico, todos estos conceptos son: PIJADAS.
Les comentaba un poco en tono jocoso que muchos de ellos probablemente si habían pasado por el proceso de montar una tienda online y no habían sido bien aconsejados adecuadamente habrían terminado montando algo como la famosa tienda de Prada en el desierto es decir una tienda que funcionalmente y desde un punto de vista de diseño es perfecta pero que sencillamente nadie entra y por tanto no realiza ventas o lo que es peor algo que ni siquiera se parece a lo que tenían en mente, es decir, que han tirado tiempo, dinero e ilusión.
Para que esto no ocurra lo PRIMERO que hay que hacer antes de montar un comercio online es PENSAR
Pensar significa analizar bien toda la información de la que disponemos, hoy día tenemos un montón de datos a nuestra disposición que nos permiten tomar decisiones basadas en hechos, estadísticas, que normalmente serán más acertadas que las «opiniones», pero hay que hacer un ejercicio serio a la hora de analizar la información. La información si no se analiza en detalle puede llevarnos a conclusiones erróneas, sí yo por ejemplo digo que la evolucion del e-commerce en los últimos años está disparada, que crece a dobles cifras es totalmente cierto y en el año 2016 ya se han facturado en España 24.185 millones de € y que el comercio electrónico supera en España los 6.700 millones de euros en el primer trimestre de 2017, un 24,8% más que el año anterior (Según la Comisión Nacional de los Mercados y la Competencia) pero si nos quedamos solo con esos datos seguramente cometeremos un error grave porque como ya comentábamos en otro post hace un par de semanas de esos 24.185 millones de €, 11.640 fueron vendidos por solo 5 e-commerce además el 38% de las ventas se realizan desde tiendas online españoles, es decir, que sí a al 38% de esos 24.184 le quitamos lo facturado por El Corte Inglés, Zara y PCcomponentes nos queda que solamente aproximadamente unos 7.200 millones han sido facturados por e-Commerce españoles y eso hace que la tarta ya no sea tan interesante como podría parecer al principio.
Comentaba también qué es importante no caer en lo que yo llamo la Santísima Trinidad de los errores del e-Commerce.
Pensar que es barato, que luego veremos que no lo es con datos objetivos.
Qué es fácil. aquí me hago la siguiente reflexión, hoy día es cierto que la tecnología ha simplificado tantos procesos en la tecnología, el marketing, la analítica, la operativa, etcétera, pero yo les hacía la siguiente pregunta en la sala: ¿cuántos de los que estáis aquí sabéis escribir? obviamente todo el mundo levantó la mano, a continuación pregunté: ¿cuántos de los que estáis aquí sois escritores? solamente dos personas levantaron la mano. Pues lo mismo ocurre exactamente cuando alguien dice que sabe hacer una página Web o que sabe diseñar o que sabe de marketing online cuando en realidad lo que está diciendo es que sabe montar un WordPress con una plantilla o que sabe manejar un poco el Photoshop o que sabe crear una campaña en Facebook ADs, no es exactamente lo mismo, una cosa es saber manejar las herramientas y otra ser un experto en la materia.
Y la última y mi favorita: no da trabajo, pues obviamente un e-commerce como cualquier otro negocio es un trabajo a tiempo completo.
Yo decía que había para montar un negocio online había que pensar, ¿pero qué es lo que hay que pensar? En visitas, solo, única y exclusivamente en conseguir visitas, tiene que ser una obsesión continua. Una vez consigues tráfico en tu tienda tendrás elementos para decidir si todo está funcionando bien, si hay que cambiar cosas, que mejorar, pero sin visitas no hay nada.
Cuando se arranca un e-commerce sólo se debe pensar en visitas, solo, única y exclusivamente en conseguir visitas, tiene que ser una obsesión continua.
A continuación daba una serie de datos a partir del informe de Flat 101 de 2016 y 2015, cómo que el ratio de conversión en España ha bajado del 1,02% al 0,88% de media, que la mediana de facturación entre los 279 e-commerce encuestados era de 173.077 €. Otro de mis datos favoritos es el ratio de conversión de Social Media 0 56%, no es que yo le tenga manía a las redes sociales que me encantan como a casi todos y que tienen una importancia muy alta en el mundo e-commerce, pero utilizados de forma correcta.
A las ventas no le importan los likes, esa es la realidad.
Las redes sociales tienen otra función, ayudarnos con nuestra imagen de marca, mantener una comunicación más viva con nuestros clientes, pero no para conseguir más ventas.
Otro dato importante a tener en cuenta es que el 85% de los proyectos de comercio electrónico con una inversión inferior a 10.000 € no llegan a cumplir los 2 años lo puede que nos da una pista de la inversión mínima que tendremos que realizar para arrancar una tienda online con ciertas garantías.
La siguiente tabla del imprescindible informe de Flat 101 (puedes descargarlo al final de este post) que me parece muy interesante de cara a poder tener ciertas estimaciones del volumen de visitas que vamos a necesitar en función de nuestros objetivos de facturación.
Por ejemplo que si tenemos es un objetivo de facturación pongamos de unos 1750.00 € para ser aproximado a la mediana del informe, es decir, un objetivo que a priori es realista, vemos que los e-commerce que han facturado 173.000 € o más en su mayoría tienen un volumen de visitas alto o muy alto es decir que tienen 241.000 visitas o más, es cierto que hay un porcentaje del 18% que tienes visitas medias pero así todo estamos hablando de un volumen de entre 67.000 y 241.000 visitas que para una tienda online que comienza de cero supone un esfuerzo de inversión bastante alto para conseguirlas, cosa que según mi experiencia a la gente le cuesta entender, las visitas cuestan mucho dinero.
Ejercicio básico a realizar si quieres montar un e-Commerce antes que nada.
Marcarse un objetivo de facturación (en este caso 175.000 €), con varios supuestos (en este caso 3), basándonos en los ratios de conversión estándar y el ticket medio estándar, permite hacer una estimación de las visitas que serán necesarias para conseguir el objetivo y después hacer un calculo del coste aproximado de lo que podría suponer lograr alcanzar esas visitas. En este caso para que la gente de la sala tomase conciencia del volumen de inversión que podríamos tratar, con un CPC medio de 0,20 € que es bastante barato (y no alcanzable en todos los nichos ni mucho menos), sí quisiéramos conseguir simplemente el 60% de las visitas necesarias con una conversión más o menos normal de 0,88%, que además sabemos que en el primer año es muy difícil conseguirlo, estamos hablando de un escenario en el que habría que invertir 39.772 € en publicidad solo para conseguir el 60% de las visitas dando por hecho que seríamos capaces de conseguir el 40% restante en orgánico y otros medios. Evidentemente, hay que analizar muchas más variables, pero este simple ejercicio ya sirve para ir poniéndose en situación, antes de invertir un solo euro, en cualquier caso:
Por favor antes de montar un e-commerce piénsatelo y líbranos de la enésima tienda online 😉
Puedes ver (y descargar) la presentación completa aquí:
Descarga aquí gratis el Estudio sobre conversión en e-commerce españoles 2017 que ha preparado el equipo de Flat 101
Si te estas planteando montar un negocio online, recuerda que es mucho más que montar una «simple tienda online», hay miles de opciones a valorar, y todo debe partir de una buena estrategia. En Blucó estaremos encantados de charlar contigo sobre cual puede ser tu estrategia más adecuada y ver si te podemos ayudar de alguna manera.
