Ecosistema Ecommerce es uno de los podcasts de referencia para quienes trabajan en comercio electrónico, estrategia digital y desarrollo de negocio online. En su episodio 465, Javier López conversa con Alejandro Orviz, nuestro CEO en Bluco, en una entrevista centrada en una cuestión clave para muchas marcas: qué ocurre realmente cuando una empresa decide vender en Amazon y otros marketplaces.
Cuando una marca se plantea vender en Amazon, Miravia o Zalando, lo habitual es que la conversación empiece por el catálogo, el pricing o la logística. Sin embargo, hay una cuestión mucho más importante que suele pasarse por alto y que determina casi todo lo demás: si el modelo de negocio está realmente preparado para soportar ese canal.
Ese es precisamente uno de los grandes temas que aborda Alejandro Orviz en esta entrevista. Porque vender en marketplaces no consiste solo en activar productos y esperar ventas. Consiste en entender la estructura real del canal, sus costes, sus tensiones y su impacto en la rentabilidad de la marca. En el episodio se habla de control, rentabilidad, distribución, fiscalidad y expansión internacional como piezas inseparables de una estrategia sólida en marketplaces.
El error de entrar en marketplaces sin una estrategia real
Uno de los fallos más frecuentes que vemos en el mercado es que muchas empresas llegan a Amazon o a otros marketplaces pensando que se trata simplemente de un canal adicional de venta. Pero no lo es. Es un entorno con reglas propias, con una presión competitiva muy alta y con implicaciones operativas, fiscales y comerciales que deben analizarse antes de dar el paso.
El problema aparece cuando una marca empieza a vender sin haber calculado bien sus márgenes, sin haber definido su modelo de distribución o sin haber previsto qué ocurrirá cuando entre en conflicto con sus propios distribuidores. En ese punto, lo que parecía una oportunidad de crecimiento puede convertirse en un canal que erosiona valor.
Vender más no siempre significa ganar más
Uno de los mensajes más relevantes del episodio es que el crecimiento en marketplaces no puede medirse solo en volumen de ventas. Hay negocios que facturan más y, sin embargo, ganan menos. Y esa es una de las trampas más peligrosas del canal.
Comisiones, costes logísticos, inversión publicitaria, devoluciones, ajustes fiscales, promociones y presión sobre el precio forman parte de una ecuación que muchas veces se subestima. Por eso, una marca que no controla bien su estructura puede encontrarse cobrando cada mes, pero perdiendo rentabilidad en términos reales.
La guerra de precios no es un problema comercial, es un problema de modelo
Otro de los puntos clave que se trata en la conversación es la guerra de precios. Muchas marcas descubren demasiado tarde que vender en marketplaces también implica convivir con distribuidores, revendedores y distintos intereses comerciales dentro del mismo ecosistema.
Cuando no existe una estrategia clara de canal, esa convivencia termina deteriorando el posicionamiento de la marca, tensionando la relación con la distribución y complicando la sostenibilidad del proyecto. La cuestión no es solo vender, sino hacerlo manteniendo el control.
La expansión internacional exige algo más que activar países
También se aborda una realidad que suele simplificarse en exceso: vender en varios países no consiste únicamente en abrir nuevos mercados. Cada expansión trae consigo implicaciones fiscales, operativas y financieras que deben encajar dentro de una estructura coherente.
Internacionalizarse sin una visión global del negocio puede multiplicar costes, desordenar la operativa y generar desajustes entre lo que se cobra y lo que realmente se factura. Por eso, antes de escalar, conviene revisar si la base está bien construida.
Rentabilidad, control y criterio para decir que no
Quizá una de las reflexiones más interesantes de esta charla es que no todas las marcas deberían vender en marketplaces. Y decirlo con claridad, en un contexto donde muchas veces solo se habla de crecimiento, también forma parte de una visión madura del negocio.
En Bluco defendemos precisamente eso: que entrar en un marketplace no debe responder a una moda ni a una presión comercial, sino a una decisión estratégica. Porque cuando el canal no encaja con la estructura, el posicionamiento o la rentabilidad de la marca, forzarlo suele salir caro.
Puedes escuchar y ver el episodio completo aquí:
https://ecosistemaecommerce.com/ep-465-la-verdad-y-los-errores-que-cometen-las-marcas-al-vender-en-amazon-y-otros-marketplaces-con-alejandro-orviz-ceo-y-fundador-de-bluco/
https://open.spotify.com/episode/5d2sOzqwJV4WTv8bq7OF9H
